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金秋十月，北京漫天飄香，就在所有人還不斷回味并沉浸在剛剛過去的歡樂國慶小長假的時候，有這樣一群人，以最執著的堅持，放棄與家人相聚的時間，默默堅守在“煤改電”工程一線。在眾人享受闔家歡樂的時候，他們起早貪黑，深入京郊各個村落進行“清華陽光”空氣能采暖設備的宣傳銷售，施工安裝。這群最可愛也最辛苦的人，就是華業陽光密云區“煤改電”項目部！

華業陽光2018年密云區煤改電事業部

“四最”密云— 風霜雨雪，備嘗艱苦不放棄
相較于華業陽光中標的其他煤改電地區，密云區對于公司而言擁有著非常特殊的意義。從2016年公司依托啟迪清潔能源集團及清華大學的“資本+技術”雙優勢進入京津冀“煤改電”市場伊始，密云作為首個中標地區，為接下來華業陽光整個“煤改電”事業的蓬勃發展奠定了堅實基礎。經過2017年更加成熟的運作，2018年，公司梅開三度，再次將密云區“煤改電”工程收入囊中。截止到10月10日，“清華陽光”定頻一體戶用供暖系統總銷量在17年基礎上已有10%的突破上漲，成績喜人。該系列產品采用整體式機組，一經定位，利用水管可直接與采暖末端對接，實現模塊化安裝，非常方便快捷；機組采用高效低溫專用的谷輪壓縮機，壓縮機采用噴氣增焓技術，可在－25℃~45℃環境下穩定運行，最高出水溫度可達58℃，并且系統采用特種處理的換熱器，換熱效率更高，除霜更快，可充分滿足用戶需求。隨著總銷量還在不斷呈現上升態勢，可充分彰顯“清華陽光”定頻一體戶用供暖系統為積極推動并締造密云綠色清潔采暖的生活理念做出的巨大貢獻。

但在這一片光輝榮譽的背后，有著太多一般人看不到的艱辛與困苦。而這些困難，可以濃縮為“四個最”：
首先，競爭最激烈。今年密云區采暖設備依舊延續上一年的入圍式銷售方法：從已中標的10個品牌里，各個鎮進行二次入圍挑選，各個村再通過鎮里入圍的品牌進行最后挑選。層層篩選和把關為“清華陽光”空氣能設備的入村帶來很大挑戰。其次，銷售最艱苦。因為是自由式競爭，為了爭搶銷量，有個別競爭對手采用非常規競爭手段，惡意擾亂市場秩序，甚至無中生有的進行詆毀，對堅持按政策開展工作的“清華陽光”品牌造成了很大困擾。第三，安裝最艱難。密云區今年涉及到16個鄉鎮共計94個村的“煤改電”改造，其中路程最遠的為古北口鎮，已接近河北承德地區，且這些鄉鎮的很多村莊房屋破舊，設備安裝條件差，為“清華陽光”在施工層面帶來了很大壓力。最后，善后工作最復雜。在公司16-17年的中標地區里，仍有相當一部分村民由于最初的抵制情緒或是草率選擇了其他供暖產品而后悔，現在又重新要求安裝“清華陽光”空氣源熱熱泵，對此，項目部也必須在人手有限的情況下安排專人對接，無形中又增加了很大的勞動量。

“確實非常困難，工作開展的很不順，但再不順也要想辦法克服。”項目經理王艷軍談及上述情況時一臉的疲憊，同時也露著一絲堅毅。面對密云區如此復雜的局面，他安排項目部的5位同事及9個施工隊，劃片分村進行宣傳、銷售及施工，并根據每個村的具體情況隨時進行機動調節。他表示雖然今年競爭激烈，但由于公司在前兩年的煤改電工作中通過“清華陽光”空氣源熱泵良好的使用效果及完善的售后服務贏得了農委以及密云區各鄉鎮的信任和支持，在用戶中的口碑十分良好，因此在今年產品入鎮及入村方面給與了很大的推動作用。經過多方努力，“清華陽光”最終負責38個村，共計10個鎮的“煤改電”工程，產品覆蓋面可達到40%。

在實際銷售階段，由于不可抗拒的原因，項目部在部分村子的地推宣傳方面展開的時間較晚，加之競爭品牌及競爭手段眾多，村民觀望情緒濃重，“清華陽光”當時的處境十分艱難。為迅速搶奪浪費的時間，盡快普及“清華陽光”產品知名度及美譽度，樹立口碑，提升銷量，項目部在有技巧性的不斷擴大地推銷售隊伍，反復向村民強化“清華陽光”品牌、技術、售后服務保障的同時，也會要求銷售人員一定要登門入戶拜訪，記下每一戶的有效信息，例如家里是否已安裝了采暖設備，如果沒有，下一步的安裝意向是什么等，將每戶的情況標注清楚，這樣后續在進行二次回訪的時候目的性更加明確，效率更高。

項目部成員正在耐心的為村民講解并登記信息

對于銷售過程中面臨的一些無故抹黑，項目部成員會帶領村委會領導來到華業陽光往年負責的煤改電現場進行參觀，以事實作為最好的回擊。同時，很多村民帶著懷疑的態度，直接與已經安裝了“清華陽光”空氣源熱泵的親戚朋友進行了解，用戶間的口碑相傳往往是最直接有效的，加之項目部根據現場實際情況不斷與公司保持溝通，積極調整銷售政策，“清華陽光”空氣源熱泵以堅忍不拔的精神實現逆境重生，各種流言蜚語及誤解被消除的一干二凈，在十里堡鎮、東邵渠鎮等一些重點改造區域也實現銷量上漲，其中，河南寨鎮的南金溝村銷量占據50%以上，東邵渠鎮的東邵渠村在8個品牌同時入駐的情況下，“清華陽光”銷量強勢攀升到四分之一。“我們在一線面臨的實際困難非常多，公司能夠及時調整各項政策，給予我們最大的支持，是我們能夠堅持下去的動力。”王艷軍坦言道，“項目部所有的成員都干勁十足，與地推及市場都磨合的很好，目前處于高效運轉階段，希望下一步能夠在產品銷量及安裝方面做到一個新高度。”

“黃金10月”— 加班加點，埋頭苦干創佳績
在十一節前，由于正值農民秋收高峰期，導致施工隊人手奇缺，許多用戶也無暇顧及采暖設備的安裝，因此產品銷量及安裝量一度徘徊在低谷，未能達到預期目標。對此，華業陽光副總經理兼煤改電事業部總監陳海靖表示：“根據前兩年的工作經驗，現在正處于密云煤改電安裝的黃金時期。10月份是銷售旺季，而密云又是公司今年中標體量最大的一個地區，一定要保證“清華陽光”空氣能采暖設備在去年銷售及安裝總量的基礎上，有一個較大增幅。”
為緊抓十一黃金周進行搶量，王艷軍帶領項目部全體成員，毅然決然的放棄與家人團聚的寶貴時間，堅守在農村一線，開啟朝六晚十強攻作業的狀態。每天早上天蒙蒙亮，項目部成員便跟隨地推銷售來到各村展開宣傳攻勢，由于村子多，距離遠，銷售力量分配不均，每位項目部成員都要在自己所負責的區域內進行輪流巡視，發現哪個村子銷售力量薄弱便立刻頂上，像上莊子村、東學各莊村、流河裕村、流河溝村四個村在節前銷量一直低迷，負責的項目部同事從早到晚堅守在村子里發放資料，與地推人員走家串戶進行宣傳，一天下來經常累的口干舌燥，四肢疲軟，但是回到駐地還要強打精神，配合資料員整理每一戶的詳細情況，經常忙活到夜里十一二點才能休息，第二天清晨繼續拖著疲憊的身體，奔赴村里。

十一期間，項目部成員晝夜奮戰在一線

憑著大家這么一股子拼勁兒狠勁兒，國慶期間，四個村的銷量出現大幅攀升，比節前提高了40%，其他各村鎮銷量也呈爆發態勢，最多的一天銷售了100余臺，其中，項目成員李明明業績突出，他所負責的古北口鎮河西村和太師屯鎮累計實現了300余臺的銷量。總銷量創下“清華陽光”空氣源熱泵密云區煤改電銷量新佳績！
銷售先行，安裝隨行。在銷量大幅提升的同時，項目部也在緊鑼密鼓的安排施工隊抓緊時間進行安裝作業。因為密云正在積極建設美麗鄉村，因此所有采暖設備只能安裝在用戶院子里，條件不具備的，就只能上墻或者上房安裝。由于部分村莊房屋墻面采用泥、磚混合形式，承重能力差，如果只是單純的將設備吊在墻上，一旦開啟震動，極有可能就會掉下來，造成人員受傷。為了牢固設備，保證安全，項目部要求所有施工隊根據需上墻安裝住戶家的安裝高度專門定做了三角支架進行支撐，而支架成本全部由公司來承擔。“雖然在費用上有所增加，但我認為沒有什么比得上用戶安全更重要，一切細節都為了用戶。”項目經理王艷軍表示。

項目經理王艷軍正在查看工人安裝情況

公司工程管理中心檢查熱泵安裝質量

而在古北口鎮，施工又迎來更大的難題。因為住戶大多都是石頭房，房頂根本不能安裝，院落又特別小，只能選擇上墻安裝，但是石頭墻實在過于堅硬，支架打眼工作非常困難，工人經常是用整整一天的時間，輪流作業，犧牲一兩個鉆頭，將石頭完全打透10公分左右才能將機器固定住，一天下來腰酸背痛，筋疲力盡，但盡管如此，在安裝細節上卻絲毫沒有馬虎。首先是管道保溫材料的革新，去年設備采用的是鋁箔紙纏繞，經過一個夏季的暴曬之后，很容易脫落，管道露出易凍住，也十分影響美觀。今年采用全新的PVC軟管，成本雖然增加，但更加抗紫外線，耐老化，不易脫落，而且視覺效果更加美觀；管道護角也用橡皮套細致的封住，避免裸露導致用戶磕碰造成傷害。

由于前期受農民秋收影響，安裝量遲遲未能達到標準，在十一期間，項目經理王艷軍一方面對施工隊實施嚴格的管理要求，同時根據每個村子的安裝情況，有針對性的從其他村子調動施工隊，補充作業人員，經過靈活有效的安排，國慶期間設備安裝量顯著提升了約48%。對此，王艷軍表示，項目部成員犧牲了自己與親人團聚的時間，全身心的投入到煤改電一線現場，他作為項目經理，一定要管理好團隊及施工現場，用真槍實彈的好成績，對得起大家的汗水與付出，更要為公司交上一份漂亮的成績單。

的確，在這些耀眼的成績背后，是我們的項目部成員太多太多的犧牲，資料員趙普，一個人負責2000余份資料的制作，再苦再累他都沒有抱怨過，只是在提到假日期間不能回去陪伴家人的時候，這個憨厚的小伙子忍不住紅了眼；項目成員石錁松，家里親人受了傷，住進醫院，為了工作，他也無法回到老家去探望，其他人也都一樣，不能在闔家團圓，幸福美滿的時候守在父母，妻兒的身邊。他們不是不想念親人，只是 “清華陽光”人那份不畏艱辛，甘于奉獻的精神，督促他們堅守一線崗位，為密云人民能夠早日用上清潔環保的采暖設備而奮斗著。在弘揚這份無私奉獻精神的同時，華業陽光也將始終牢記推動我國清潔能源行業發展的責任與使命，繼續在煤改電事業道路上綻放激情，升華信念，鑄就豐碑！